Di kalangan anak - anak marketing di kampus saya dulu, ada sebuah perumpamaan yang terkenal, yaitu: "Marketer yang paling hebat adalah mereka yang bisa menjual paku bengkok kepada orang - orang yang tinggal di kutub es, berumahkan iglo."

Intinya sederhana. Mau apapun produk yang dijual, si marketer akan selalu bisa menjualnya, bagaimanapun, di manapun, kapanpun. Namun meskipun maknanya sederhana, perumpamaan ini seringkali dipahami tanpa benar - benar dihayati. Alias asal nangkep.

Kebanyakan orang berpikir bahwa untuk bisa menggoalkan penjualan produk apapun, bagaimanapun, di manapun, dan kapanpun, yang harus dilakukan adalah dengan promosi secara gencar seperti jualan obat, sambil menambahkan daya guna dan berbagai kelebihan yang entah ada entah tidak. Akhirnya yang dilakukan tidak lebih dari mengintimidasi si calon pembeli hingga mereka kabur atau membeli dengan terpaksa yang berarti tidak akan ada repeat sales, atau menipu.

Padahal dalam kenyataannya, yang dibutuhkan oleh si marketer sederhana saja. Pengetahuan yang cukup mengenai fungsi dan guna produk yang akan dijual, sikap yang sopan, dan kemampuan untuk menciptakan kebutuhan bagi si calon pembeli terhadap produk tersebut. Kadang yang dibutuhkan dari semua itu bahkan tidak lebih dari sebuah senyuman dan sapaan ringan, dilanjuti dengan lima atau sepuluh menit percakapan ringan, sebelum akhirnya deal tercapai.

Mengapa bisa begitu? Karena satu - satunya pertanyaan yang ada di kepala orang yang ingin membeli hanyalah: "untuk apa saya membeli produk tersebut?" atau "apa keuntungan yang akan saya dapatkan dengan membeli produk tersebut?" Bagi mereka yang benar - benar tertarik untuk membeli, hanya itu informasi yang paling mereka butuhkan dan itu juga yang pastinya akan mereka tanyakan.
 
Di sisi lain, adalah tidak berguna untuk berpromosi secara gencar kepada mereka yang tidak tertarik untuk membeli produk yang anda tawarkan. Meskipun promosi sangat penting dan merupakan salah satu tool utama dalam marketing, jangan lupakan bahwa manusia memiliki sistem filter otomatis, yaitu hanya melihat dan mendengar apa yang ingin mereka lihat dan dengar.

Contohnya, tidak perduli berapa seringnya dan berapa banyaknya iklan yang ada, apakah anda benar - benar pernah membaca kolom - kolom iklan di koran yang menuliskan bahwa mereka menerima jual beli jam tangan mewah, kecuali saat anda ingin menjual ataupun membeli jam tangan mewah?

Perlu dipahami bahwa apa yang dibutuhkan dan harus lakukan dalam proses promoting dan marketing, sangatlah berbeda. Saat melakukan promosi, yang kita lakukan adalah memberikan 'pengingat' dan sedikit informasi mengenai apa yang kita tawarkan, apa yang calon pembeli bisa pilih dari kita, dan mengapa mereka harus memilih untuk melakukan pembelian dari kita. Di sini, semakin sedikit dan semakin singkat kalimat yang digunakan, semakin kuat fokus image anda yang menancap di calon pembeli. Dan di proses ini, menancapkan image dan fokus yang kuat akan keberadaan anda adalah yang paling utama.

Contohnya, mana yang lebih anda ingat?

1. Ayo ayo ke Toko Soko. Anda dapat membeli kebutuhan panci, teflon, kuali, sendok, garpu, dan kebutuhan rumah tangga anda lainnya di toko kami, Toko Soko yang menyediakan semua peralatan dan kebutuhan rumah tangga secara lengkap. Harga murah, dijamin lebih rendah dari pasaran. Ayo, tunggu apalagi? Segera ke Toko Soko.
   
2. Toko Soko - Menyediakan peralatan rumah tangga terlengkap dan termurah.
   

Bagi saya, nomor 2 jelas lebih mudah untuk masuk dan melekat di dalam otak saya, sehingga saat saya benar - benar membutuhkan peralatan rumah tangga dan membuka file ingatan saya, search engine di otak saya akan memberikan posisi teratas untuk Toko Soko tersebut.

Sedangkan yang dilakukan dalam proses marketing adalah memberikan informasi mengenai fungsi dan guna dari produk yang ditawarkan, sekaligus menciptakan kebutuhan bagi calon pembeli akan produk tersebut, sehingga mereka benar - benar melakukan transaksi pembelian. Di sini, semakin banyak kalimat personal dan informasi yang ditujukan secara personal, yang anda berikan, semakin tinggi tingkat keberhasilannya.

Contohnya, mana yang lebih membuat anda ingin melakukan pembelian?

1. Produk ini cocok untuk anda karena dapat mendukung pekerjaan anda selama berada di luar kantor. Apalagi melihat tingkat mobilitas anda yang sering bepergian keluar kota, dan terlebih lagi anda juga suka berlibur ke luar negeri kan? Pasti membantu sekali, Pak.
   
2. Produk ini canggih sekali pak. Bisa begini dan begitu. Simple dan mudah digunakan juga, tinggal tekan akan nyala dengan sendirinya. Pokoknya kalau bapak beli tidak rugi deh. Harganya juga murah sekali. Sedang promo lho pak. Tunggu apalagi, pak?
   

Bagi saya, nomor 1 jelas lebih menarik hati, dan dapat dipastikan saya akan melakukan transaksi pembelian setelah itu.

Informasi yang singkat, padat dan tepat, disertai dengan kemampuan untuk menciptakan kebutuhan, jauh lebih berguna dibandingkan berbagai informasi tambahan dan proses penjualan dengan mulut berbusa dan semangat berapi - api.

Mungkin pertanyaan terakhirnya adalah, bagaimana caranya menciptakan kebutuhan? Tentu dengan berinteraksi secara personal, mengetahui kebutuhan sesungguhnya si calon pembeli, dan menganalisa kemungkinan yang bisa diberikan oleh produk yang ditawarkan.

Contohnya? Belajarlah dari si marketer yang menjual paku bengkok ke orang - orang yang berumahkan iglo: "Dengan paku bengkok ini, anda bisa membuat ukir - ukiran maupun hiasan apapun di seluruh dinding iglo anda sehingga iglo anda terlihat jauh lebih indah dan berbeda dari yang lain."

PS: Marketing dan promoting tidak ada hubungannya dengan sikap sopan, kejujuran, keramahan, dan berbagai 'servis' lainnya. Servis - servis tambahan itu hanya sebagai pendukung keberhasilan proses tersebut. Buktinya seringkali kita menemukan penjual yang tidak terlalu ramah atau sopan atau jujur, namun kita masih harus atau mau tidak mau membeli produk mereka.

Namun servis - servis tambahan itu pastinya akan menjadi penentu terjadinya proses pembelian ulang (repeat sales).

-----------------------------------------------------------------------------------
Mendadak ingin menulis tentang bisnis dan marketing, gara - gara melihat iklan - iklan ga jelas bersliweran dan spamming dimana - mana. CMIIWW kalau ada opini maupun penjelasan yang salah atau tidak lengkap. Ini sekedar opini berdasarkan pengalaman pembelajaran dan merupakan sebuah diskusi terbuka. :)